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          用戶明明有需求、為什么他就是不買你的?

           

                 今年公司推出一款9300系列的微機保護裝置,專為成套廠用戶開發設計,因為價格便宜,質量穩定,我們都賣瘋了,然后還有一些代理商、經銷商問各種問題,無法成交,看了都讓人著急。
           
                 首先:你要想掙錢,就要拿出專業的精神來,什么事情就怕認真二字,如果憑僥幸撞大運,也可以成交,但是更多的生意來自你的專業,你講的越專業,對方越敢買。一問三不知,如果你是客戶,你是不是很不情愿掏錢了?因為問你啥,你都答不上來,不是人家不想買,而是你讓他不舒服了,沒法買。很多人看問題,不追究根源,只在乎結果,然后也很在乎獲取結果的捷徑。
           
                 我為什么經常罵人呢,就是看不慣這種弱智的傻逼,總是想投機取巧,我這么聰明,我都沒有辦法投機取巧,你還天天想什么捷徑呢?就算是有捷徑,是不是也被人走完了?給你們講過古代的故事吧,王戎七歲的時候,曾和許多小朋友一起玩耍,看見路邊上李樹結了很多李子,把樹枝都壓彎了。很多小朋友都爭著跑過去摘李子,只有王戎沒有,別人問他為什么,他說:樹長在路邊卻有很多李子,那一定是苦的李子。摘下來一嘗,果真是苦的。這個故事挺好的,他教育人們遇到事情要多動點腦子,不要只看表面。
           
                 捷徑就如同樹上的李子,如果能走的通,早被走完了,還輪到你嗎?你不是最聰明的,我不希望你們懷著投機取巧的心態做事,那樣往往一點好的果子都沒有。你們就應該踏踏實實,學習產品知識。認認真真把各種情況整明白,客戶問你啥,你會說。
           
                 這是第一步,基本的產品常識,不要張嘴瞎問,啥都不會,一點主動學習的精神都沒有,張個大嘴就瞎問,不問還不知道你是個傻子,一問覺得你真的很傻逼。罵你你就不愛聽,不罵你,你就不長記性,也懶。啥都不看,不學,被客戶問住了,再過來求救,這怎么能趕得上呢?客戶早就跑了。不管做什么生意,把自己打造的專業點,這是基礎,第一步,必然的。
           
                 第二點就是:抓問題,要抓核心。有的小伙伴,不去抓重點,整天拿一些不是問題的問題,傻了吧唧問。你說他吧,好像是在打擊他。你不說他吧,他張嘴瞎問,實在讓人受不了。比如說:有時候遇到一些系統集成微機綜合自動化項目項目,沒有圖紙,他非要問你這個東西一整套多少錢,我說看圖紙報價、他還是要問你一般多少錢,給個參考價格!我真想大喊一聲:草泥馬,你個傻逼!系統集成的項目、不同的要求、不同的設計、價格相差幾倍甚至幾十倍。你非要問我,這個一套多少錢?如果是單個的微機保護裝置,我可以直接報給你,系統集成項目,涉及到那么多東西,你傻啊,問這么傻的問題!
           
                 客戶有時候很傻逼,但是你們作為賣貨的,一定要會引導。你不能很好的引導客戶,就是無法成交。他問的問題跑偏了,你要朝著正確的道路引領,把他從歪路上領到正確的路子上來,他若不傻,自然會理解,很多問題理解清楚了,自然會促進成交。切忌跟著客戶一起傻逼,這是無法成交的。抓不住熱點,瞎聯想,瞎轉移話題,一個關鍵的沒有解決,又拋出另外一個不關鍵的,整天用這種跳躍式思維,問一些不著邊際的問題,肯定是離成交越來越遠。
           
                 如何不跑偏呢?這里設計第三個問題,那就是:價值塑造。
                 第一,你要有點正行,干啥像啥,整專業點,不要讓人感覺不著調
                 第二,你要抓住重點,不要東一句西一句問一些沒邊的話
                 第三,你一定要突出強調價值,忽略價格。
           
                 很多人張嘴就是嫌貴。一個是嫌產品貴,一個是售后服務貴。你可以用2個方法,第一個是同類對比,第二個是分解攤開。同類對比,你說我們的9600微機保護裝置貴,那我讓你看看同類產品貴不貴,含以太網接品的,用于110KV主站的設備、南瑞繼保同等產品15000左右、許繼集團12000以上,我們賣幾千塊錢,同類產品,你說誰貴?第二,CPU,專業的32位DSP微機處理器,專業的線路板、優質的殼體、加上程序開發費用、售后服務,如果是識貨的用戶、用戶心里有底了?他還會覺得貴嗎?
           
                 一對比,二均攤,價值感上去了,價格感下來了,很好賣。不要老被客戶綁架著走,他說貴,你也跟著貴,他說不好,你也心里沒有底氣賣。做生意, 就是不斷擺平別人的過程。基本的產品知識要有,然后營銷技巧要懂一些,怎么引導,要明白,這樣的話,就會提升成交的概率。而不是整天瞎聊,一點目的也沒有,一點套路也沒有,更不知道聊啥。產品+銷售技巧,本文的東西,你照做,就可以給客戶整服,買單是分分鐘的事情。賣貨太簡單,太輕松了。如果還不會,請找個沒人的地方,把本文讀100遍。
           

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