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          順瓜摸藤、逆向探析做好電力設備消售需要具備什么條件?

              電力行業相比其他行業來說,有其獨特的特點,其銷售理念也和大眾消費品有本質區別,在電力行業、一個好的銷售人員一年拿個幾百萬的提成也不是什么希罕事、做得不好的、生活都緊張;下面我們就以結果為命題、逆向分析一下,做好電力設備消售需要具備什么條件?

              大家都知道,有了瓜藤才有可能有瓜;有了瓜,就一定有瓜藤;要想結一個好瓜,瓜藤需要具備什么,我想大家也都知道!銷售也一樣,現在我們就拿微機保護銷售為例來逆向追溯一下這個購買過程。

              首先,用戶在下單打款時必然是在沒有任何疑慮情況下才會進行的,也就是說,形成購買前先要打消和解決客戶所有擔心的問題;要想解決問題,首先得發現問題、要想真正發現問題、就得去思索和分析問題。那用戶在購賣微機保護裝置時會擔心和在呼哪些問題呢?

              一般企業單位,都是以贏利為目的,在所有條件都滿足的情況下,在付款前,都會砍價的,因此,在用戶正式打款前,最好再留一點讓價的空間,以滿足客戶虛榮心的需要,同時也給客戶一個臺階下。

              咱們再往回追溯,在產品采購階段、客戶在什么情況下,才會刻意的去砍件。左思右思,可以用一句話概括,就是在其他(價格除外)條件都滿足的情況下,OK,問題又來了,那么要滿足用戶哪些條件呢,對于銷費者來說、用戶只有在你的產品能完全滿足你的需求時才會跟你去做最后的砍價,我想大家也都明白了,這時候我們要做的,就是確定產品是否適用和產品資質的問題!

              產品資質問題這是公司實力問題,如果沒有,那沒有太好的解決辦法!那么也就只剩下產品適用問題了。OK!客戶要想了解產品是否適用,那么必然會向你咨詢產品的屬性,OK,問題又來了,客戶在什么情況下才會去詳細了解產品的屬性。咱們不防想想,一般情況下需要滿足兩個條件,第一、初步報價和用戶的預算相差不是太大,第二、初步認可你這個人。OK,新的問題又來了,第一、怎么預測用戶的心里價位,第二、怎么給客戶留下一個較好的印象。

              對于第一種情況;我們可以通過以下過程來判斷。弄清楚用戶此次購買產品用在什么地方→用戶以前用的是哪家公司的產品,產品在什么價位。有了這兩個條件,我相信,如何報價大家肯定清楚了。

              對于第二種情況:我們就得從日常生活交往中來摸索。首先客戶在不認識你之前,肯定是沒有任何敵意,也沒有任何感情,在用戶和你打招呼時,至少你得讓用戶不討厭你才可能繼續溝通下去,能繼續溝通下去了,才有機會慢慢建立感情,這些是靠生活積累的,在這里就不多講了。

               上述是我們順瓜摸藤、以結果為導向所總結出來的業務成交所需要滿足的條件。由此我們可以得到一個邏輯圖:

          銷售逆向邏輯圖


               1、客戶在決定購買之前一般都會進后最后的砍價,所以開始在報價前要留點空間;
               2、客戶在進行最后的砍價后說明了客戶已經有了購買的傾向,客戶只有在滿足兩個重要條件,才會有這種傾向,第一產品價格在用戶預算范圍之類,第二、產品相關資質能達到項目要求;
               3、要想和客戶進行上述兩條比較深入的溝通,一般開始報價要在客戶預算范圍之類;
               4、要想了解客戶的心里價位就必須了解客戶此次尋的產品用在什么地方以及客戶以前用的相關產品在什么價位;
               5、要想問出這第4條的兩個結果,只有得到客戶的初步認可,才有機會進行這個層面的溝通
               6、要想得到客戶的認可,須要我們平進積累一些好的與人交往和交談的技巧。

          由此,我們就可以得到一個詳細的從溝通到成交的步驟,具體如下圖

          消售流程圖
           
               1、我們只有平時積累了較為豐富的溝通技巧和交往技巧、才能得到客戶的初步信任。
               2、得到客戶的初步信任之后,我們就有機會問出產品的適用范圍和用戶以前用的是哪個廠家的廠品。
               3、知道了產品用在什么地方和用戶以前用的產品,就可以判斷出用戶的心里價位。
               4、報價用戶可以接受了,他必然會問到產品是否能滿足他的要求以及產品的相關資質情況
               5、在第4條兩個條件以及前面所有條件都能滿足的情況下,客戶會有強烈的購買意向。
               6、客戶都想最小的支出換來最高的回報,所以有了強烈的購買意向,就必然會向你做最后的砍價,這時只要滿足了客戶的虛榮心,就可以成交。

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